Por que os profissionais liberais precisam saber precificar seus serviços.

A precificação é um dos fatores fundamentais para o sucesso de qualquer profissional liberal e empreendedora. Sejam dentistas, médicas, fisioterapeutas, nutricionistas, terapeutas, etc. A precificação correta inclui o justo pró-labore e lucro para possibilitar reinvestimento em evolução profissional e tecnológica e todos os avanços que se fizerem necessários para a expansão do seu negócio e melhora na qualidade do seu atendimento. A sua comunicação e precificação devem ser dirigidas ao público desejado.

Já percebemos que saber como precificar serviços é importante, mas como fazê-lo?

É nosso próximo tópico neste artigo.

O que levar em conta na precificação de serviços?

Alguns pontos são importantes e vamos ver os passos a seguir:

  1. Levantar Despesas Fixas;
  2. Levantar Despesas Variáveis;
  3. Saber a capacidade produtiva (em horas) “limitante”, ou seja, a máxima carga horária por profissional;
  4. Definir a capacidade produtiva real, em média (Horas) – isto é, a carga horária viável de atendimento, não a limítrofe;
  5. A utilização de cada serviço (em horas), isto é, o custo da hora é “x” mas aquele serviço vai me consumir “x” horas;
  6. Identificar percentuais;
  7. Calcular o preço.

O importante é saber o que está incluso em cada categoria. Confira abaixo:

  1. Despesas Fixas

Você possui despesas fixas: aluguel, condomínio, TV a cabo, Internet, telefonia, despesas com funcionários, contabilidade, seguros, conselhos de classe, etc.

Queremos que você comece colocando tudo isso no papel.

Os custos fixos criarão a base de seus valores. Isso inclui valores que são pagos uma vez ao ano também, ok? Então quem tem imóvel próprio pode incluir também o IPTU. Está também incluído o seu pró-labore (que deverá ser calculado conforme a disponibilidade da sua empresa).

De uma forma geral, embora no cálculo essa categoria deva estar separada, também devem ser considerados os investimentos em informática, marketing, formação profissional e outros.

As contas de água e luz costumam entrar como despesas fixas porque elas costumam ter uma média mensal.

2. Despesas Variáveis

Aqui estamos falando sobre o que você gasta proporcional ao seu atendimento. Em geral, taxa de máquina de cartão, imposto sobre nota fiscal, materiais para atendimento, descartáveis, compras de supermercado, prestadores de serviço, etc,

Este cálculo deve ser realizado para atendimentos sem procedimento. Se você atende com procedimentos, a etapa de levantamento de despesas variáveis incluirá o cálculo dos materiais utilizados em cada procedimento. Eu irei detalhar este cálculo em um post adiante porque ele requer uma atenção especial e interessa àquelas profissionais que atendem com procedimento como, por exemplo, as cirurgiãs-dentistas, dermatologistas, etc

  • Saber a capacidade produtiva (em horas) “limitante”, ou seja, a máxima carga horária por profissional

Esta é a capacidade produtiva Ideal. Mas não é correto que seja feito dessa forma porque não é a real capacidade de atendimento do profissional.

Ex: Consultório médico:

1 atendimento = 20 minutos

Em 1h = 3 atendimentos

Em 8h = 24 atendimentos

24 atendimentos / dia x 20 dias = 480 atendimentos – Este cálculo está ERRADO. Esta é a capacidade limite, mas não real.

Sempre existirá uma flexibilização do tempo desses atendimentos por diversas razões, dentro do dia, da semana e mês.

  • Definir a capacidade produtiva real, em média (em horas) – isto é, a carga horária viável de atendimento.

Ela é calculada em porcentagem.

No exemplo anterior, o CORRETO é:

480 atendimentos (limite) x % da capacidade produtiva. E você calcula quanto do seu tempo de fato você realiza os atendimentos. Por exemplo, 70%:

480 atendimentos x 70% = 336 atendimentos é a capacidade produtiva real.

A média real costuma estar entre 60 e 80%.

5. A utilização de cada serviço (em horas), isto é, o custo da hora é “x” mas aquele serviço vai consumir “x” horas

  • Identificar percentuais: impostos, cartão, lucro desejado, etc

 É importante levar em consideração o capital de giro, que é o valor que a sua empresa precisa ter no caixa para girar o mês, ainda que alguma receita tenha atrasos inesperados.

O lucro desejado para a área de serviços é entre 20% e 30%. Ele está diretamente relacionado com seu posicionamento no mercado, ou seja, o público que você deseja atingir.

Falando em Lucro, é preciso ressignificar esta palavra. O lucro da empresa possibilita que você faça a sua reserva de segurança que protege a empresa nos momentos de imprevistos; possibilita reinvestimentos em tecnologia, reformas ou manutenção da clínica; planejamento de distribuição de lucro, sem desequilibrar o caixa da empresa. Ele corresponde ao retorno financeiro pelo seu merecimento enquanto profissional que se dedica em oferecer o melhor em tecnologia e conhecimento nos seus serviços prestados dentro da sua clínica.

A empresa que gera lucro possibilita expansão com qualidade e define sua capacidade para melhorias em seus próprios serviços a cada dia.

  • Valor agregado e valor de mercado

Feitos todos estes cálculos, vem então a preocupação com o valor de mercado.

Pode ser que você chegue à conclusão que está cobrando muito abaixo do que deveria e que precisa ajustar os valores e, com isso, ficar fora da média de mercado da sua região. No entanto, avalie seus diferenciais quanto a essa concorrência e compare coisas iguais considerando o serviço que você oferece, sua capacitação técnica e suas instalações. Se para a sua região for inviável estes ajustes, é preciso analisar quais adaptações nos seus custos são necessários.

Vem daí a importância da clareza da situação através da gestão financeira para que você analise seus dados e decida quais serão suas ações para que isso se equalize!

Quem não realiza o planejamento e a gestão financeira, não consegue incluir o lucro nos seus cálculos, acaba com excesso de trabalho, poucos resultados e muita frustração profissional. Afinal de contas, sem um financeiro equilibrado dificilmente é possível equilibrar outras partes da vida.

E aí, preparado para começar a cobrar o preço justo por seus serviços, parar de perder dinheiro e tornar-se um profissional melhor e mais feliz?

A profissional liberal empreendedora que fizer o processo de gestão financeira e organização financeira pessoal receberá planilhas de organização financeira pessoal e de gestão do negócio, além de planilha de precificação, incluindo a precificação dos serviços com procedimentos.

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